VALORIZZARE IL PERSONALE DI VENDITA

Customers service: il biglietto da visita dell'impresa

Tutti lo cercano. Tutti lo vogliono. Ma pochi ne hanno cura. Chi è?
Il venditore: la figura professionale più richiesta negli avvisi di ricerca del personale. Che sia un rappresentante, un funzionario, un informatore, un consulente o semplicemente il commesso di un punto vendita la sostanza non cambia. Ogni azienda è alla disperata ricerca di personale in grado di gestire con successo il cliente.
Ma perchè è così difficile, anche in periodi di penuria di lavoro, trovare elementi in gamba?
Mentre l'azienda afferma, da un canto, che persone capaci sul mercato ve ne sono ben poche, dall'altro vi è il venditore che denuncia una mancanza di gratificazioni e supporti per svolgere il suo lavoro adeguatamente.
Chi ha ragione?
Sebbene vi sia nel settore della vendita scarsa preparazione e professionalità, è pur vero che l'azienda fa ben poco per migliorarle.
Si offrono così "alte provvigioni" o "retribuzioni adeguate alle capacità" trascurando un aspetto fondamentale del problema. 
Se all'interno dell'azienda non vi sono le condizioni adatte per raggiungere quei risultati che si promettono le conseguenze non potranno che essere deludenti.
Prima conseguenza: turn-over altissimo di soggetti di scarsa o nulla professionalità che sono i soli ad accettare perchè quelli validi rifiutano immediatamente le proposte che si basano su promesse poco attendibili.
Seconda conseguenza: l'immagine scadente che viene comunicata al cliente si riflette su ciò che vende l'azienda ripercuotendosi sui risultati.
Terza conseguenza: perdita di tempo e denaro nel seguire continuamente persone che se anche vengono retribuite a provvigione (erroneamente si pensa non abbiano costi) in realtà assorbono tanta energia da diventare antieconomici.
In che modo l'azienda può ovviare a questi inconvenienti?
La risposta è senza ombra di dubbio: organizzazione e formazione.
La definizione dei compiti è fondamentale per massimizzare il rendimento delle persone che sono delegate ad acquisire il cliente. Le responsabilità e le procedure sono aspetti che devono essere attentamente studiati. Dopo aver definito i compiti l'azienda dovrà essere in grado di insegnare a svolgerli in modo appropriato attraverso quattro fasi operative:  
 OBIETTIVI
La definizione degli obiettivi nelle varie azioni promozionali e il grado di importanza di ognuno di essi.
 PIANIFICAZIONE
Il processo operativo che si utilizzerà per far svolgere i compiti e raggiungere gli obiettivi con maggiore successo
 AZIONE
Saper adattare con successo ed elasticità quanto programmato: organizzazione del lavoro, priorità assolute e relative, ordine, gestione del tempo ecc.
 CONTROLLO
Risultati del lavoro: cosa ha funzionato e cosa non ha funzionato, come intervenire.
In un mercato dove è sempre più richiesta la professionalità nel contatto con il cliente affidarsi all'improvvisazione significherà per molte aziende rinunciare a crescere se non addirittura scomparire nel prossimo futuro. Purtroppo ancora oggi vi è soprattutto nella piccola e media impresa una scarsa sensibilità nei confronti della formazione che in parte è dovuta ai costi elevati che richiede e in parte ad una mentalità imprenditoriale poco evoluta e poco propensa ad investire, come in questo caso, nel medio periodo.
Proprio per sopperire a queste carenze (tipiche della piccola e media impresa) Lazioimprese fornisce alle aziende un servizio di estrema utilità. Una ricerca continua e costante di candidati con le caratteristiche richieste. Un addestramento sulla gestione del cliente sia sul punto vendita che esternamente fornendo metodo di lavoro e obiettivi. Inoltre fornisce i manuali di formazione e una modulistica base per seguire, poi, con facilità il personale di vendita.